
Agora que já estabelecemos o significado para o nosso projeto, é hora de detalhar o “COMO” e “O QUE” do que estamos oferecendo. Porém, há um ponto crucial que também precisa ser discutido: “PARA QUEM?”
Desde o início, consideramos um público-alvo. Afinal, uma ideia só faz sentido se ela provoca uma mudança positiva na vida de alguém. Agora, é o momento de aprofundar nosso entendimento sobre o que esse público valoriza em nosso projeto, através da construção de uma **Proposta de Valor**.
### A Importância do Público-Alvo e da Proposta de Valor
Ao explorar o empreendedorismo, uma metodologia amplamente conhecida é o **Business Model Generation**, que utiliza o **Business Model Canvas (BMC)** como ferramenta. Essa ferramenta ajuda a modelar um negócio de forma clara e visualmente compreensível. Quando se trata de um novo projeto, muitas vezes é difícil visualizar o todo. Projetos de real valor focam especificamente em *quem* estão servindo e *o que* estão oferecendo.
Pensar no significado do que se está construindo é fundamental para motivar as pessoas a se conectarem com o projeto, mesmo enquanto ele está em desenvolvimento. Após definir esse significado, o próximo passo é considerar *como* oferecer esse valor aos futuros clientes. Assim, antes de construir um BMC, é essencial desenvolver uma proposta de valor adequada para um público específico.
### Definindo o Público-Alvo
Ao estabelecer o significado do projeto, consideramos o público para quem vamos criar valor. Agora, precisamos aprofundar esse entendimento sobre nosso público-alvo. Para isso, utilizamos a ferramenta chamada **Persona** — uma personificação do cliente ideal. Criamos uma "pessoa" fictícia, com nome, idade, profissão, comportamentos e atitudes, para visualizar de forma tangível e humanizada quem é nosso público.
É comum pensarmos que o público-alvo é "todo mundo", mas isso dificulta a construção de uma comunicação eficaz. Ao definir um público-alvo mais específico, podemos entender melhor os benefícios que nosso projeto oferece e construir uma proposta de valor e comunicação mais focadas.
### Proposta de Valor: Entregando Valor ao Público
A proposta de valor foca nos benefícios que seu projeto oferece, especialmente aqueles que são únicos. Uma proposta de valor bem elaborada ajuda a comunicar o projeto e facilita a conexão das pessoas com ele. Se o **Golden Circle** ajuda a construir o significado de um projeto, a proposta de valor expande o “como” e reforça esse significado, fornecendo uma base sólida para a entrega de produtos ou serviços.
Uma proposta de valor é uma promessa de entrega de um benefício claro, explicando como seu produto ou serviço resolve os problemas do consumidor ou melhora sua situação de maneira realista. Através dela, o consumidor vê o resultado que pode obter ao escolher sua oferta, e entende por que deveria escolher você ao invés da concorrência.
Assim como o BMC ajuda a criar valor para um modelo de negócio, existe outra ferramenta que auxilia na visualização, construção e teste de um modelo de negócio: o **Canvas da Proposta de Valor (CPV)**.
### Canvas da Proposta de Valor (CPV)
O CPV é uma ampliação dos blocos “público” e “proposta de valor” do BMC, constituído por duas partes: à direita, o **Perfil do Consumidor**; à esquerda, o **Mapa de Valor**. O objetivo do CPV é criar uma interseção entre as necessidades do consumidor e os atributos do produto ou serviço oferecido.
#### Perfil do Consumidor
1. **Tarefas do Consumidor (Jobs to be Done):** São as tarefas que o consumidor está tentando realizar. Elas podem ser funcionais (ex: “ir de A até B”), sociais (ex: “impressionar amigos e família”) ou emocionais (ex: “ter paz de espírito”). Cada perfil pode ter várias tarefas.
2. **Dores do Consumidor:** São os problemas ou obstáculos que impedem o consumidor de realizar suas tarefas. Incluem desafios, frustrações e outras dificuldades que o consumidor deseja evitar.
3. **Ganhos do Consumidor:** Representam os resultados positivos que o consumidor espera alcançar, como benefícios, desejos ou resultados concretos de uma tarefa bem realizada.
Conhecer bem o perfil do consumidor permite entender claramente quem é o público-alvo do seu projeto. Quanto mais informações você tiver sobre seus consumidores, mais preciso será o seu perfil.
#### Mapa de Valor
O Mapa de Valor é um espelho do perfil do consumidor. Ele inclui:
- **Analgésicos para as Dores:** Soluções que aliviam os problemas do consumidor, tornando sua vida mais fácil.
- **Potencializadores de Ganhos:** Benefícios que aumentam a sensação de realização do consumidor.
- **Produtos e Serviços:** São as ofertas que correspondem às tarefas que o consumidor precisa realizar.
O objetivo é criar um "FIT" entre as necessidades do consumidor e as soluções oferecidas — uma conexão clara entre as tarefas do consumidor e seus produtos ou serviços, entre as dores e os analgésicos, e entre os ganhos e seus potencializadores. Negócios que conseguem fazer essa conexão de maneira eficaz se destacam e têm maiores chances de sucesso.
### Dicas para Desenvolver uma Proposta de Valor Eficaz
1. **Diversifique seu Público-Alvo e Proposta de Valor:** Você pode ter mais de um público-alvo e mais de uma proposta de valor. Cada proposta de valor pode ter benefícios diferentes para públicos distintos. No BMC, use post-its diferentes para diferentes públicos.
2. **Distinga entre Público-Alvo e Persona:** O público-alvo é um segmento mais amplo da sociedade; a persona é a representação mais específica e humanizada do seu cliente ideal.
3. **Foque nas Dores e Ganhos mais Relevantes:** Uma proposta de valor eficaz se concentra em resolver problemas específicos e fornecer benefícios claros. Não tente resolver tudo ao mesmo tempo; menos é mais.
4. **Seja Claro e Específico:** Ao comunicar sua proposta de valor, use uma linguagem clara e acessível, evitando termos genéricos que possam diluir sua mensagem.
### Conclusão
Entender “PARA QUEM” estamos criando valor é essencial para o sucesso de qualquer projeto. Usando ferramentas como o **Canvas da Proposta de Valor** e construindo personas detalhadas, você pode criar uma conexão forte entre o que oferece e o que seu público realmente valoriza. Uma proposta de valor bem definida não apenas diferencia sua oferta da concorrência, mas também constrói um relacionamento duradouro e significativo com seus clientes.