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Definir uma Proposta Única de Valor (PUV), ou *Unique Value Proposition* (UVP), para o seu negócio pode ser uma tarefa desafiadora, especialmente no início. Para ajudar nesse processo, aqui estão algumas orientações para criar uma PUV clara e consistente.
Independentemente do mercado em que você atua, é provável que você tenha concorrência (se acha que não, vale a pena investigar um pouco mais!). O que faz um cliente escolher a sua empresa em vez de outra? A resposta está em uma PUV bem formulada.
### O que é uma Proposta Única de Valor (PUV)?
A PUV é uma declaração que explica de forma clara por que um cliente deve escolher o seu produto ou serviço em vez de um concorrente. É o texto que capta o interesse do cliente, pois demonstra como sua empresa resolve um problema específico e o que a diferencia dos concorrentes.
**Importante:** Antes de começar a redigir sua PUV, é essencial garantir o "Fit" entre sua Proposta de Valor e seu Público. Você não deve criar uma PUV sem antes entender profundamente seu público-alvo, suas necessidades, dores e "jobs-to-be-done" (tarefas que o cliente precisa realizar e que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver). Se você ainda não fez isso ou quer entender melhor esses conceitos, recomendo ler sobre isso primeiro!
### O que uma PUV não é:
- Não é um slogan;
- Não é a missão da empresa;
- Não é enganosa ou ambígua;
- Não é apenas uma frase bonita ou poética;
- Não é abstrata;
- Não é uma explicação completa de todos os detalhes.
Ao criar sua PUV, é fundamental lembrar o que ela não é. Evite cometer o erro de criar uma PUV que seja difícil de entender ou que não cumpra seu objetivo principal: ser informativa. Se o cliente não conseguir entender rapidamente se precisa do seu produto ou serviço a partir da sua PUV, você provavelmente não está transmitindo a mensagem correta.
Além disso, evite o que é conhecido como "blandvertising" — usar muitas palavras bonitas ou de múltiplos significados que não dizem nada. Por exemplo:
"Oferecemos uma maneira de adicionar valor à sua startup por meio de um pensamento estruturado e focado em crescimento, através do conhecimento e know-how aplicado."
Essa PUV é difícil de entender porque contém muitos termos vagos e abstratos. Uma versão melhor seria:
"Aprenda gratuitamente como começar uma empresa inovadora e fazê-la crescer."
### O que uma PUV é:
- Um texto que explica claramente o que é o produto ou serviço;
- Uma forma de ajudar o cliente a decidir se ele precisa do produto ou serviço;
- Uma descrição de uma ou mais características do produto ou serviço;
- Um breve argumento que explica por que é diferente e melhor do que os concorrentes.
Uma boa PUV deve esclarecer “o que é”, “para quem é” e “por que/como é melhor que as alternativas”. Essas informações devem estar presentes, mesmo que de forma implícita, para que o cliente possa facilmente entender se deve saber mais sobre seu negócio e, também, explicar a outras pessoas sobre o seu produto ou serviço.
### Exemplos de Propostas Únicas de Valor:
- **Mailchimp:** "Nossa Plataforma de Marketing tudo-em-um tem as ferramentas necessárias para iniciar seu negócio. Com e-mail, cartões postais, sites, automações e muito mais, seus objetivos se encaixam perfeitamente."
- **Twitter:** "O Twitter é uma rede de informação em tempo real que conecta você às últimas histórias, ideias, opiniões e notícias sobre o que há de mais interessante."
Quanto mais claro e urgente for o problema que você resolve, mais simples deve ser sua PUV. Por exemplo, uma PUV para um antivírus é geralmente direta devido à natureza crítica do problema que ele resolve.
### Modelos para criar sua Proposta de Valor:
Vários modelos podem ajudar a estruturar sua PUV:
1. **XYZ de Steve Blank:**
"Nós ajudamos [X] a fazer [Y] fazendo [Z]."
Exemplo: "Ajudamos pessoas com necessidades especiais a conseguir um emprego mais facilmente, por meio de uma plataforma que as conecta a empregadores."
2. **Proposição de Valor de Geoff Moore:**
"Para [cliente/nicho], que [necessidade ou busca], nosso produto é [categoria] que [afirmação de valor]."
Exemplo: "Para profissionais de marketing não técnicos que lutam para encontrar ROI em mídias sociais, nosso produto é um software de análise online que traduz métricas de engajamento em métricas de receita acionáveis."
3. **High-Concept Pitch (Dan and Chip Heath):**
"[Exemplo comprovado de indústria] para/de [nova área]."
Exemplo: "Airbnb para cachorros. (DogHero)"
4. **CPS (Vlaskovits & Cooper):**
"Consumidor: [quem], Problema: [qual problema ele tem], Solução: [o que você oferece de solução para esse problema]."
Exemplo: "Consumidor: Pequenas e médias empresas, Problema: dificuldade de medir resultados de campanhas de marketing, Solução: sistema de análise de baixo custo e fácil de usar."
### Dicas para escrever sua Proposta de Valor:
1. **Conheça seu cliente:** Entenda o perfil, comportamento e necessidades do seu público-alvo. Saiba o que diferencia seu produto ou serviço e o que você pode oferecer que é único no mercado.
2. **Seja breve e direto:** Crie textos curtos que possam ser lidos em menos de 30 segundos. Imagine uma frase na porta de uma loja que faria você entrar para conhecer o que ela oferece.
3. **Mantenha a simplicidade:** Utilize o princípio dos 3S de Guy Kawasaki: Short (curta), Sweet (agradável) e Swallowable (fácil de assimilar).
4. **Teste sua PUV:** Apresente sua proposta a pessoas e observe suas reações. Se elas não entenderem ou tiverem uma ideia errada do que você oferece, ajuste a PUV até que ela seja clara e eficaz.
### Características de uma Ótima Proposta de Valor:
- Integra-se a ótimos modelos de negócios;
- Foca nos "jobs-to-be-done", dores e ganhos mais importantes para os clientes;
- Mira nos problemas não resolvidos e ganhos não realizados dos clientes;
- É clara e objetiva, abordando tanto o lado emocional quanto o social dos clientes;
- É diferenciada e difícil de copiar, destacando-se da concorrência.
Com uma PUV bem definida, você poderá captar o interesse dos clientes, diferenciando-se da concorrência e mostrando claramente o valor que oferece.
