Pare de Vender Benefícios. Venda o Problema.

Você já ouviu inúmeras vezes que deveria vender benefícios e não recursos. Mas e se eu te dissesse que a chave real não está em vender o benefício, e sim em vender o problema? Parece estranho, não é?

Acontece que as pessoas estão tão saturadas de promessas milagrosas e slogans emocionantes que se tornaram resistentes. Elas desconfiam do exagero das promessas. Ao invés disso, o que realmente chama atenção é a dor. É isso mesmo: a dor vende mais que o prazer.

Quando você destaca o problema, você cria uma conexão imediata e visceral com seu cliente. Não porque você o encanta, mas porque você o entende. Você se posiciona não como um vendedor tentando seduzi-lo, mas como alguém que reconhece sua dor e está disposto a resolvê-la.

E qual a psicologia por trás disso?

Simples: a aversão à perda é mais forte do que o desejo por ganho. Em outras palavras, as pessoas têm muito mais medo de perder algo ou viver um problema do que entusiasmo em ganhar algo novo.

Então, na próxima vez, não pergunte como seu produto pode beneficiar alguém, pergunte qual problema doloroso ele elimina. Venda a solução não como um benefício doce, mas como o alívio para uma dor insuportável.

Seja provocativo. Seja real. Venda o problema, e você não apenas conquistará clientes, mas ganhará sua confiança para sempre.